WellHotel

WellHotel 20 Hotellerie | Gastronomie | Tourismus [ Gästeverhalten ] Das 1 x 1 im touristischen Marketing – „Kaufen Sie ein Outfit, nur weil es teuer ist?“ ... wohl kaum, das gute Stück wird sich vielmehr durch bestimmte Merkmale vom Rest der Kollektion dif- ferenzieren, um sich genau dafür zu entscheiden. Eines von vielen praxisorientierten Beispielen, in nach- stehendem Gespräch mit Claudia Reichenberger und Hannes Treichl von marketing deluxe aufgezeigt. Interview: Renate Linser-Sachers Fotos: marketing deluxe Quelle Nächtigungszahlen 2010: Statistik Austria Claudia Reichenberger: Die ausländischen Nächtigungen blieben 2010 mit 89,9 Millionen unverändert auf hohem Niveau. Zu den größten Her- kunftsländern zählen nach wie vor Deutschland (38,6 %), die Niederlande (7,3 %), die Schweiz (3,0 %), England (2,6 %), Italien (2,4 %), Belgien (2,0), die Tschechische Republik (1,6 %), Frankreich (1,4 %) und Dänemark (1,2 %). 2010 nahm die Zahl der Nächtigungen aus der Schweiz, Frankreich, Schweden, Dänemark, Polen und Russland zu. Die Aufenthaltsdauer aus- ländischer Gäste verkürzte sich weiter auf 4,1 Nächte. Claudia Reichenberger: Die Tourismusbranche ist ständig in Bewegung, so wie die Reisenden selbst. Der Verkauf in der Hotellerie hat sich in den vergangenen Jahren grundlegend geändert. Neue Vertriebskanäle über das Internet, die Sozialisierung des Urlaubs im Social Web, verstärkte Mög- lichkeiten über Kooperationsmarketing und wesentliche Änderungen bei den Reisevermittlern sind Herausforderungen, denen sich heute ein Ho- telier stellen muss. Nur wer das Reiseverhalten und die Reiseinteressen seiner Gäste kennt, kann rechtzeitig auf Veränderungen reagieren. Dem Zeitgeist einen Schritt voraus zu sein und geschickte Lösungen im Sinne seiner Gäste zu entwickeln sind Notwendigkeiten, um auf neue Trends in der Nachfrage zu reagieren. Dabei muss auf die jeweiligen Bedürfnisse der Herkunftsmärkte Rücksicht genommen werden, denn jeder Marktplatz verlangt nach individuellen Verkaufsförderungsaktivitäten. Hannes Treichl: Es sind vor allem strategische Fehler. Eine Billigschiene einzuschlagen und das Ziel maximaler Wertschöpfung gegen ein paar Pro- zentpunkte höherer Auslastung zu weit niedrigerem Deckungsbeitrag zu tauschen ist falsch, für Unternehmer und Mitarbeiter demotivierend und kann bis in den Ruin führen. Ein Erfolgsbaustein ist noch immer eine klare Positionierung, woraus sich folglich eine Differenzierung ergibt. Ein Beispiel aus dem Alltag: Haben Sie schon einmal einen Anzug gekauft, nur weil er teuer war? Wahrscheinlich hat er etwas an sich gehabt, das ihn von anderen unterschieden hat, ansonsten hätten Sie wahrscheinlich auch zum nächstgünstigeren Angebot gegriffen. Wenn Leistungen und Angebo- te nicht unterscheidbar sind, bestraft uns der Gast mit der für einen Unter- nehmer höchstmöglichen Strafe: Er entscheidet nur noch nach dem Preis. Claudia Reichenberger: Erfolgreiche Betriebe sind nicht nur immer eine Wellenlänge voraus, sondern vor allem auch richtig am Markt positioniert. Nur durch eine klare Differenzierung vom Mitbewerb, ein strategisches Businesskonzept und die Ansprache der richtigen Zielgruppe können Vor- teile im internationalen Vertrieb herausgeholt werden. Ein synergetischer Marketingplan, der Einsatz innovativer Kommunikationskanäle und die Kontrolle der Zielerfüllung liefern messbare Resultate. Um marktfähig zu bleiben, sind Innovationen im Bereich der Hardware grundsätzlich wesentlich. Jede Veränderung oder Neuerung sollte aber aus der Sicht des Gastes genau unter die Lupe genommen werden. Aus- schlaggebend ist auch die Differenzierung im Bereich der Dienstleistung: Von der ersten Kontaktaufnahme bis hin zum Service während und nach dem Urlaub möchte der Gast emotional berührt werden. WellHotel: Zu Ihren absoluten Kern- kompetenzen zählt das mit Erfolg ge- krönte Bemühen um den europäischen Gast. Welche Nationen wählten im ver- gangenen Jahr verstärkt Österreich als Urlaubsdestination und wie ist die Ent- wicklung? WellHotel: Das Urlaubsverhalten ist einer ständigen Veränderung unter- worfen, der Hotelier damit diversen Strömungen beinahe schon ausgeliefert. Wie reagiert der Gastgeber professionell darauf? WellHotel: In welchem sich wiederho- lenden Verhaltensmuster manifestieren sich die größten Sünden seitens der Be- herbergungsbranche? WellHotel: Warum ist Hotel X ausge- bucht und Betrieb Y halb leer? Claudia Rei- chenberger und Hannes Treichl, marketing deluxe. www.marketing-deluxe.at